در هر نوع ارتباطی، مخاطب اصلی‌ترین نقش را ایفا می‌کند. ما بر اساس مخاطب هدف خود تصمیم می‌گیریم چه رفتاری بروز دهیم. در دنیای کسب و کار لازم است، مخاطبین خود را بشناسیم تا تمام المان‌ها را طوری بچینیم که مخاطب فعلی را به مشتری تبدیل نماییم. حتی قبل از شروع کسب و کار و تاسیس شغلی جدید، نیازمند آشنایی مخاطبین خود هستیم. پس آگاه بودن از شرایط و نیازهای او مهم‌ترین کاریست که باید انجام دهیم.
شناسایی مخاطب هدف
تعریف مخاطب هدف
مخاطب هدف، به مجموعه‌ای از مشتریان گفته می شود که بخشی از مشتریان آتی ما را تشکیل خواهند داد. به عبارتی، مشتریان احتمالی ما می‌باشند. این افراد علاقه‌مند به استفاده از خدمات و محصولات ما هستند. شناخت این مخاطبین بسیار مهم است و صاحب کسب و کار باید بر اساس شناختی که کسب کرده است، برنامه ریزی نموده، هدف تعیین کند و محصولات و خدمات را آماده ارائه نماید.
مدیر بازاریابی دیجیتال باید طوری استراتژی‌ها را تبیین کند که محتوایی صحیح و کامل در زمان درست، از طریق کانال ارتباطی در دسترس، به مخاطب مناسب و درست (مخاطب هدف) برسد.
تعریف مخاطب هدف
اطلاعات دریافتی از مخاطب هدف
در حوزه‌های مختلف دسته‌بندی این اطلاعات متفاوت است. در گذشته اطلاعاتی که از مخاطب در نظر گرفته می‌شد، بسیار محدود و عام بود. این اطلاعات شامل چند دسته کلی مثل: جنس، سن، موقعیت جغرافیایی و شاید یکی دو مورد دیگر بر اساس نیاز مجموعه‌ها می‌شد. اما امروزه علاوه بر این موارد، به نکات دیگری نیز توجه می‌شود. به عنوان مثال: علایق، روحیات، شخصیت، اهداف و… از مخاطب، مورد بررسی قرار می‌گیرد. به این دسته‌بندی جدید، اصطلاحا پرسونا گفته می‌شود.
چرا باید مخاطب هدف را شناخت
زمانی که قرار است محتوایی آماده‌سازی کنیم، لازم است مخاطب خود را به خوبی بشناسیم و بررسی کنیم که چه نیازهایی دارد و ما چگونه می‌توانیم نیازهای او را مرتفع سازیم. گاها حتی با بررسی‌های اولیه این اطلاعات، می‌توانیم الگویی از رفتار مخاطب هدف خود را پیش‌بینی کنیم و در خصوص تبدیل او به یک مشتری، گام‌های دقیق‌تری را برداریم.
در این شرایط می‌توانیم از هزینه‌های بیهوده جلوگیری کنیم، زمان را بهتر مدیریت کنیم و در نهایت نرخ تبدیل مخاطب به مشتری را افزایش دهیم. حتی با شناخت مخاطب هدف، می‌توانیم با مشتریان فعلی خود به خوبی ارتباط برقرار کنیم و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل گردانیم.
از طرفی با شناسایی مخاطب هدف، ضمن جلوگیری از تولید محتوای بی تاثیر و ناکارآمد، از حضور بیهوده افراد زیاد، در حوزه کاری خود جلوگیری می‌کنیم و تنها افرادی که احتمال دارد مشتری ما شوند، در مرکز توجه قرار می‌گیرند.
از سویی دیگر، با شناخت کامل مخاطب هدف و نیازهای او، هم می‌توان پیام را از طریق کانال ارتباطی دقیق‌تری، به وی منتقل نمود و هم می‌توان محصولات و خدمات را بر این اساس تغییر داد، تولید کرد و یا عرضه نمود.
همانطور که می‌دانید، هزینه تبلیغات بسیار بالاست. از آنجایی هم که در حال حاضر، رقابت برندها و کسب و کارها بسیار نزدیک و تنگاتنگ است، قطعا استفاده از تبلیغات لازم خواهد بود. هر چقدر میزان شناخت ما از مخاطب بیشتر و دقیق‌تر باشد، از هدررفت زمان، هزینه و انرژی نیروهای انسانی اجتناب خواهد شد.
اهمیت شناخت مخاطب هدف
عموما هزینه کمپینهای بازاریابی بالاست، در نتیجه بهتر است که تصمیماتی را اتخاذ کنید که بازدهی بازاریابی را افزایش دهید. اگر هزینه را فقط با تمرکز روی افرادی که با احتمال بیشتری مشتری شما خواهند شد، در نظر بگیرید، هم مدیریت مالی بهتری خواهید داشت و هم شانس دیده شدنتان را بالا می‌برید.
وقتی که مخاطب خودتان را خوب بشناسید، دستتان برای مدیریت بازاریابی بازتر بوده و می‌توانید استراتژی‌هایی را برنامه‌ریزی کنید که بیشتر مورد توجه مخاطبین قرار بگیرید. به عنوان مثال اگر محصولی که در نظر دارید ارائه کنید، در حوزه آرایشی و بهداشتی است، باید به گونه‌ای بازاریابی و تبلیغات کنید که خانم‌ها به عنوان اصلی‌ترین مخاطب شما، مورد توجه قرار بگیرند. یا مثلا اگر محصول شما در دسته محصولات مربوط به تجهیزات خودرو قرار دارد، آقایان به عنوان پر مصرف‌ترین مشتریان این حوزه، در مرکز میدان هدف شما باشند.
شناخت درست و کامل از مخاطب هدف، به شما این امکان را می‌دهد تا در زمان مدیریت بیشتری داشته باشید. در واقع وقتی آگاه باشید برای چه افرادی باید فعالیت کنید، تمام رویه و روال تجاری شما در این جهت سوق پیدا می‌کند. جلسات کاری شما، تبلیغاتی که انجام می‌دهید، سرمایه‌گذاری که در نظر دارید، حتی تماس‌های تلفنی که در حوزه کاریتان خواهید داشت، همگی روی مخاطبتان مترکز است. در این صورت حتی انرژی نیروی انسانی و هزینه و بودجه‌ای که مدنظر دارید، اتلاف نخواهد شد.
چطور مخاطب هدف خود را پیدا کنیم
از جمله اصلی‌ترین راهکارهایی که در جهت یافتن مخاطب هدف کمک کننده است، می‌توان به موارد زیر اشاره داشت:
- تحلیل مخاطب فعلی و بررسی رفتار او
- ایجاد و ارائه لیستی از مزایای خدمات و محصولاتی که تولید و یا عرضه میکنید.
- توجه به کار رقبا و نوع رقابتی که در نظر دارید.
- اجرای یک کمپین بازاریابی آزمایشی
- تجزیه و تحلیل مجدد و ارزیابی دوباره فعالیت و رفتارهای مخاطبین
در ادامه مقاله شناسایی مخاطب هدف، به تشریح و توضیح این موارد خواهیم پرداخت.
اهمیت شناخت مخاطب هدف
1. تحلیل مخاطب فعلی و بررسی رفتار او
یکی از بهترین راه‌ها برای شناسایی مخاطب هدف، تحلیل رفتار مخاطبین فعلی شماست. در برخی از مخاطبین و مشتریان فعلی رفتار، نقاط و ویژگی‌های مشترکی وجود دارد که در زمان بررسی می‌توانید به آن‌ها پی برده و دیدگاه بهتری نسبت به مخاطب هدف خود به دست بیاورید. برای کسب این اطلاعات روش‌ها‌ی زیادی وجود دارد.
در گذشته یکی از راه‌ها‌ی ارتباط با مشتری، بررسی میدانی و ثبت پرسشنامه‌ها‌ی کاغذی بود که به عنوان اصلی‌ترین روش بازاریابی به حساب می‌آمد. در سال‌ها‌یی که خیلی از تولیدکنندگان و صاحبین کسب و کار به این موضوع توجه نداشتند، برخی از برندهای تجاری و کسب و کارهایی که سعی داشتند با مخاطب در ارتباط باشند و از او بازخورد بگیرند، بسیار کار زمان بر، پر هزینه و دشواری را انتخاب می‌کردند. اما به مرور، توسعه نرم‌افزارهای ارتباط با مشتری که تحت عنوان CRM شناخته می‌شوند، نه تنها مسیر این کسب و کارها را هموار کرد، بلکه صاحبین تجارت‌ها‌ی دیگر را نیز متقاعد کرد که جهت پیروزی در بازار رقابت و افزایش رضایت مشتریان، از این نرم‌افزار‌ها استفاده کنند.
شما با کمک نرم‌افزارهای مدیریت CRM، می‌توانید اطلاعاتی از همه مشتریان خود جمع‌آوری و بسته به نیاز مجموعه‌تان و بر اساس اهداف و استراتژی‌های خود، آن‌ها را تحلیل و دسته بندی کنید.
اگر تمایل و یا توان راه اندازی چنین نرم‌افزاری را برای کسب و کار خود ندارید، مجموعه‌ها‌ی موفقی در این حوزه هستند که می‌توانند وظیفه ارتباط با مشتری را به عهده گیرند و فقط شما اطلاعات نهایی و دسته بندی شده را از آن‌ها دریافت نمایید.
ابزار دیگر جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات، نظرسنجی از مشتریست. شما می‌توانید از طریق وب‌سایت کاری و یا شبکههای اجتماعی با مخاطبین همراه باشید و به کمک روش نظرسنجی از نیازمندی و شرایط مخاطب خود اطلاعات کسب نمایید. حتی از این طریق می‌توانید نحوه آشنایی با شما، محصولات و خدماتتان را مورد پرسش قرار دهید تا در برنامه‌ریزی‌های بعدی بیشتر روی این مسئله مانور دهید. مثلا اگر بیشترین تعداد مخاطبین اعلام کنند از طریق اکسپلور اینستاگرام با شما آشنا شده اند، به این معناست که ارتقای این شبکه باید در اولویت کاریتان باشد و از این طریق امکانات بیشتری را در اختیار مخاطب خود قرار دهید.
شرکت در کمپینهای تبلیغاتی توصیه دیگر ماست. شما با حضور در این کمپین‌ها که این روزها نیز جای خود را حسابی در دل صاحبان کسب و کار باز کرده، می‌توانید اطلاعات دقیق‌تری از مخاطب خود به دست آورید. حتی اگر قبلا تبلیغاتی انجام داده‌اید، تحلیل اطلاعات آن می‌تواند برای اصلاح دیدگاه تجاری و شناخت مخاطب بسیار مفید واقع شود.
تحلیل مخاطب فعلی و بررسی رفتار او
2. ایجاد و ارائه لیستی از مزایای خدمات و محصولاتی که تولید و یا عرضه میکنید.
راه دیگری که می‌تواند در جهت شناخت مخاطب هدف برای شما کمک کننده باشد، ایجاد لیستی از محصولات و خدمات است. شما می‌توانید در این لیست تمام مزیت‌ها‌یی که آن محصول یا خدمت دارد را قید کنید. حتی پیشنهاد می‌کنیم نقاط مثبت آن را که موجب بهبود شرایط زندگی مشترینتان می‌شود را به صورت کامل ذکر کنید. برای اینکه مخاطبتان بررسی دقیق‌تری داشته باشد، می‌توانید مزایای محصولات و خدمات خود را نسبت به رقبا و تفاوت آن‌ها با سایر کالا‌ها و خدمت‌ها لیست کنید.
طبیعتا زمانی که شما در حال آماده‌سازی این لیست هستید، دیدی نسبت به مخاطب خود دارید. اما با بازخوردهایی که از افراد در بررسی این فهرست دریافت میکنید، دیدگاه کامل‌تری از مخاطب هدف پیدا خواهید کرد.
ضمن اینکه تهیه این لیست به صورت ناخودآگاه، تعداد مخاطبتان را محدود می‌کند و یک غربالگری تقریبا مناسبی را صورت می‌دهد. در این شرایط شناخت مخاطب هدف، امری آسان‌تر خواهد بود.
تصور کنید شما فروشنده محصولات آرایشی هستید. در این صورت عمده مخاطبان شما خانم‌ها خواهند بود. وقتی لیست کاملی از کالاهای موجود در فروشگاه خود ارائه میکنید، افراد با شرایط متناسب هر محصول، در مجموعه مخاطب آن قرار می‌گیرند. مثلا لیستی از عطرهایی که به فروش می‌رسانید، ناگهان مخاطبینی که طرفدار آن نوع مخصوص از عطر هستند و از محصول شما بازدید می‌کنند، از بقیه مخاطبین جدا شده و در یک مجموعه مشترک قرار می‌گیرند. سپس شما با اطلاعاتی که از این مجموعه به دست می‌آورید، می‌توانید مخاطب هدف خود را کاملا شناسایی و تحلیل کنید.
ارائه لیستی از مزایای خدمات و محصولات
3. توجه به کار رقبا و نوع رقابتی که در نظر دارید
تقریبا تمام محصولات و خدماتی که ارائه می‌شوند، نتیجه بهبود نمونه‌های قبلی خود هستند. اگر شما تولیدات خاص و منحصر به فردی هم داشته باشید، باز هم در رقابت با نمونه‌های قبلی هستند. به کار رقبای خود به شدت توجه داشته باشید. می‌بینید که آن‌ها چطور تولیداتشان را عرضه می‌کردند و حالا چه تغییراتی داشته‌اند. چه مخاطبینی را هدف قرار دادند و حالا نیاز مخاطبین چیست.
حقیقت این است که به هرحال شما هم باید همین افراد را مخاطب قرار دهید؛ اما باید تلاش کنید که محصولات را به گونه‌ای تولید کنید که مخاطبان به محصول شما جذب شده و از سمت رقبا دور شوند. اگر خدماتی را ارائه می‌دهید، باید ببینید که چطور می‌توانید نسبت به رقیب خود نوآوری داشته باشید که مخاطب ترغیب به دنبال کردن شما شده و به یک مشتری وفادار تبدیل شود.
زمانی که شما مسیر و تجربه رقبایتان را تحلیل کنید، ایرادات آن‌ها را مشاهده کرده و با این کار در سطح بالاتری فعالیت خواهید نمود. از طرفی مزایای کاری آن‌ها نیز مشخص می‌شود و شما می‌توانید، این مزایا را ارتقا داده و از آن برای ایجاد بازار رقابتی خود استفاده کنید.
این فرصت می‌تواند میدانی را برای بازاریابی و معرفی شما به مخاطب هدف باز کند که رقبا در گذشته امکان آن را نداشته و یا به آن بی توجه بودند.
از سویی ممکن است در این مسیر متوجه نارضایتی‌های مشتریان از رقبایتان شوید. شما ضمن کشف آن می‌توانید طوری هدف گذاری کنید که در سدد برطرف کردن آن باشید و در حوزه کاری خود، میزان رضایت مشتری را افزایش دهید.
توجه به کار رقبا و نوع رقابتی که در نظر دارید
4. اجرای یک کمپین بازاریابی آزمایشی
بالافاصله بعد از شناسایی مخاطب هدف، یک کمپین بازاریابی آزمایشی طراحی کنید تا متوجه میزان پاسخگویی آن‌ها شوید. در این مسیر باید به کانال ارتباطی و رسانهای که قصد ارتباط با مخاطب را دارید، توجه ویژه‌ای داشته باشید. در نظر بگیرید که مخاطب هدف شما در کدام رسانه فعالیت بیشتری دارد. برای مثال: اغلب مخاطبین جوان در شبکههای اجتماعی حضور فعال‌تری دارند و ترجیح می‌دهند اخبار و خدمات را از این طریق دنبال کنند، در حالی که در مقابل، مخاطبان مسن‌تر رسانه رادیو و تلویزیون را ترجیح می‌دهند.
شما برای اینکه آشپز قهاری شوید، نمی‌توانید برای اولین بار در دیگ بزرگی غذا بپزید، لازم است ابتدا در قابلمه‌های کوچک امتحان کنید و پس از کسب مهارت کافی به سراغ ظرف بزرگ‌تری بروید. در این صورت هم سلامت خودتان و مواد غذایی حفظ می‌شود و هم نرخ زیان کاهش می‌یابد و ریسک کمتری در نتیجه انجام کار خواهد داشت. در بازاریابی دیجبتال هم دقیقا همین‌طور است.
به جای اینکه بخواهید هزینه، زمان و انرژی خود را روی تشکیل کمپینهای بزرگ و حرفه‌ای بگذارید، از اجرای یک کمپین کوچک و آزمایشی شروع کنید. بازخوردها را بگیرید و در صورت مشاهده نکات مثبت و پیشرفت کاری، به طور رسمی این مسیر را طی کنید.
شما با داشتن یک کمپین آزمایشی، می‌توانید درک کنید که مخاطب هدف خود را درست انتخاب کرده‌اید یا در شناسایی آن اشتباه داشتید.
اجرای یک کمپین بازاریابی آزمایشی
5. تجزیه و تحلیل مجدد و ارزیابی دوباره فعالیت و رفتارهای مخاطبین
در بحث دیجیتال مارکتینگ که پیشنهاد می‌کنیم حتما مقاله مربوط به آن را از سایت دیجیتال مارکتینگ برتر مطالعه بفرمایید، بررسی فعالیت مخاطب امری مهم و کارآمد است. شما با بازخوردی که از مخاطب دریافت میکنید، می‌توانید در خصوص قدم بعدی خود برنامه‌ریزی داشته باشید.
مخاطب به محض رضایت و یا عدم رضایت از محتوایی که در اختیارش قرار داده می‌شود، از خود واکنش نشان خواهد داد. به عنوان مثال، اگر محتوا در راستای نیاز وی نباشد، فورا صفحه وب‌سایت را ترک می‌کند. شما از همین بازخوردها کاملا متوجه روش تولید محتوا و نحوه انتقال آن به مخاطب خود، خواهید شد.
تجزیه و تحلیل رفتارهای مخاطبین
سخن پایانی
ما محتوا را برای مخاطب تولید می‌کنیم. در واقع در بازاریابی دیجیتال، مخاطب مهره اصلی این بازیست که با حذف آن عملا بازی ادامه نخواهد داشت. پس برای به‌دست آوردن این مخاطب، نگه‌داشتن او و در نهایت تبدیل وی به مشتری واقعی، باید تمام همت خود را به کار بگیریم. محتوای ما، راه ارتباطی کسب و کار و مخاطب ماست. کیفیت در محتوا به شناسایی مخاطب هدف کمک شایانی دارد. به هر میزان مخاطب را دقیق‌تر شناسایی کنیم، در هزینه، زمان و انرژی خود صرفه‌جویی خواهیم کرد.
اگر هدف گذاری درست باشد زودتر به اهداف میرسیم؟
صد در صد هدف گذاری درست تاثیر بسیار زیادی دارد.
بازاریابی آزمایشی باعث پیشرفت سئو و سایت می شود یا خیر؟
سلام خوب هستش
مخاطب هدف خود را پیدا کنیم؟
تحلیل مخاطب فعلی و بررسی رفتار او
ایجاد و ارائه لیستی از مزایای خدمات و محصولاتی که تولید و یا عرضه میکنید.
توجه به کار رقبا و نوع رقابتی که در نظر دارید.
اجرای یک کمپین بازاریابی آزمایشی
تجزیه و تحلیل مجدد و ارزیابی دوباره فعالیت و رفتارهای مخاطبین